Импортозамещение высокотехнологических продуктов вызывает хохот

---

Текущий год радует нас обилием апокалиптических прогнозов развития российского ИТ-рынка. Сразу скажу, что ничего драматичного не происходит. Собственно говоря, это не первый кризис и не последний. Был 1992 год, когда

 только недавно необходимые в больших количествах компьютеры вдруг никто не смог покупать, и выборный 1996, когда на ИТ-рынок попали редкие капельки выборного потока, 1998 год, и некоторые его хорошо помнят, и 2009 год.

 В 2009 году ИТ-рынок упал на 40%. Я думаю, сейчас произошло примерно то же самое. Как вы помните, в 2009 году никто не умер, и безработицы на ИТ-рынке не было. Приведу здесь свой личный тезис на эту тему: ИТ-рынок не может схлопнуться до нуля.

Почему? Не будет ИТ — прекратит существование современная цивилизация. В этом году, к примеру, объём рынка примерно соответствует 2013-2014 годам. Из этого следует, что все компании сохранили рублевые зарплаты на уровне 2013 года. Если где-то происходит локальное повышение зарплат по отдельным специальностям, то это связано с реструктуризацией рынка. А в основном все выплаты зафиксировались. Объем бизнеса не растет, соответственно, расходы тоже не должны расти. Компании слегка почистили перышки, но особых сокращений все же нет. По моим ощущениям, крупные компании «усохли» на 7% — и это небольшая цифра.

Компании учатся жить экономно. Естественно – это сложный период, мы все знаем, как делать бизнес на росте экономики, но период спада выставляет большие требования к менеджменту. Управление компанией должно быть филигранным, в противном случае компания будет стагнировать. В кризис нужно уметь делать деньги.

Во-первых, в кризис много чего становится дешевле. Например, активность в плане продвижения — PR, маркетинг, event-направление — все это становится дешевле, но при этом мы получаем тот же результат, как и раньше. Я помню, как это было в кризис 1998 года: компании, которые проявили активность в тот период, получали после выхода из кризиса гораздо большую долю на рынке.

Как ни странно, в период кризиса возрастает активность клиентов. В 2009 году активность клиентов, если смотреть по пресейлам, выросла минимум в 2 раза. И этому есть объяснение: компании в кризис ищут конкурентные преимущества и находят их в ИТ. Идет поиск быстрых, более эффективных и дешевых решений, которые дают быстрый и ощутимый экономический эффект. Сейчас та же история.

Мы увеличиваем активность на рынке, потому что увеличивается сама активность рынка. Кризис — это время новых технологий, и если клиенты хотят новые технологии, то они их получают. Поэтому мы «пылесосим» рынок в поиске новых решений, которые дешевле, лучше и эффективнее. Из этого следует несколько выводов. Во-первых, кризис — это время небольших производителей. Уже в прошлом году я заметил, что клиенты гораздо охотнее тестируют решения от небольших производителей, которые сулят серьезные конкурентные преимущества бизнесу. Естественно, они вызывают определенные вопросы, но рынок сейчас готов рисковать, заказчики начинают делать проекты, внедряя у себя новые продукты от новых для России производителей. Чем больше ИТ-инфраструктура у заказчика, тем больше он готов тестировать, пилотировать проект на неведомом программном обеспечении. Телеком, например, тестирует решения от производителя, у которого объем продаж несколько десятков миллионов долларов в год. Мир серьезно меняется — это происходит не только в России. Телеком достаточно однороден по всему миру.

В сторону маленьких вендоров идет отток железа и ПО, отчего большие производители теряют, вроде бы, еще больше. Однако не все так однозначно. В кризисе есть понятие «эффект большой базы», то есть крупные компании проседают относительно меньше, чем небольшие. Заказчики больше доверяют крупным производителям, беспокоясь о финансовой стабильности. Так, если рынок проседает на 10%, то крупные компании могут просесть на 5%, а мелкие — на 20%. Нишевые лидеры, представляющие инновационные решения в узких сегментах, в кризис имеют высокие шансы прорваться на рынок и занять заметное место.

Также надо иметь в виду, что в кризис традиционно во всех странах решения двигаются от CIO в сторону CFO. Цена вопроса становится чаще всего доминирующим фактором, ведь финансовый директор смотрит на финансовые показатели компании, ему нужны гарантии. Крупные игроки рынка, которые могут предоставить соответствующие финансовые инструменты, в такой ситуации немного больше выигрывают. Другое дело, в последствии может оказаться, что такая стратегия была проигрышной, ведь CFO принимает решение по цене, но не беспокоится при этом о результате. Это было хорошо видно на примере американских кризисов 2007-2008 годов.

В кризис обычно растут услуги. У меня ощущение, что может быть легкий рост услуг, но в рублях. Во-первых, откладываются крупные инфраструктурные проекты, соответственно, компаниям нужно больше денег на поддержку существующих инфраструктур, то есть на сервисное сопровождение. Продление жизни инфраструктуры увеличивает продажи сервисов. В нашей компании сервис в этом году точно не упал.

Также рынок поддерживают довольно крупные государственные или окологосударственные проекты, в то время как многие коммерческие структуры, напротив, серьезно сократили свою активность. Я предполагаю, что у нас в обороте несколько уменьшилась доля проектов среднего размера и увеличилась доля проектов большого размера, а объём продаж оказался чуть выше предыдущего года.

Один чиновник меня спрашивал, как заставить людей заниматься этим «импортозамещением». Я сказал, что их заставить нельзя. Через кнут ничего работать не будет. Эта тенденция всегда была, потому что, несмотря на модное выражение «открытый код», поголовной замены даже Outlook нет. Люди продолжают тратить большие деньги на продукты Microsoft. Я не говорю, что это плохо или хорошо. Но мы приходим к заказчику и говорим: «Вы платите $10 млн в год на поддержку лицензии. Давайте, вы заплатите $5 млн и мы внедрим аналогичный продукт, плюс состыкуем все ваши приложения, адаптируем». А они говорят, что не надо, и продолжают покупать продукты известного иностранного вендора Microsoft.

Нужно понимать, что импортозамещение — это политический термин или даже политические требования, а бизнес выполняет требования экономические, поэтому никак с этим термином не связан. Во-первых, если мы говорим про импортозамещение, то в первую очередь речь должна идти об инвестициях, ведь для того, чтобы заменить какой-то продукт на другой, нужно сначала этот продукт найти или создать. А в кризис стараются не инвестировать. То есть тенденция очень простая — импортозамещение означает дополнительные инвестиции, которых нет и не будет.

Во-вторых, если говорить про замену высокотехнологичных продуктов, как например, высокопроизводительных серверов или баз данных, то это вызывает хохот. Поэтому многие уважаемые заказчики, которые попали под санкции, выжидают, когда всё это пройдет само собой.

Другое дело, если мы говорим про среднепроизводительный сегмент оборудования. Тут происходит замена американского на китайское. Это все непросто: их оборудование не всегда имеет такую же функциональность и производительность, как у западных аналогов, и не сильно отличается по цене. Кроме того, китайские вендоры пока еще в стадии освоения российской бизнес-культуры, пока не отлажены процессы логистики, ценообразования и т.д. По большому счету, успешен тот азиатский вендор, кто набирает российскую команду.

Что касается программных продуктов, безусловно, в России настал век программистов. Это произошло за счет того, что наши технические специалисты стали в два раза дешевле, в результате пошли заказы с зарубежного рынка. Кстати, у нас был даже такой момент, когда мы оказались дешевле, чем белорусы.

Безусловно, эти пожелания замены западной продукции на российскую коснулись всех, и софта тоже. У разработчиков стало больше работы, а какие-то программные продукты уже сегодня можно заменять на российские. Этот процесс происходил и раньше и никак не связан с импортозамещением. Например, есть компания 1С, которая выпустила потрясающую ERP-систему. То есть мы получили продукт в соответствии с российским законодательством, ментальностью и т.д. И тогда сам собой возникает вопрос: а зачем нам нужен западный?

Источник: http://www.mybiz.ru/articles/importozameshhenie-vysokotexnologicheskix-produktov-vyzyvaet-xoxot/